El mercado suizo, uno de los de mayor crecimiento, ofrece grandes posibilidades a tu negocio transfronterizo. Lee la entrevista a Peter Egger, jefe de comercio de ventas del servicio de MS Direct —proveedor de servicios de e-commerce—, para saber qué debes tener en cuenta.
¿Qué oportunidades hay para los vendedores transfronterizos que quieren expandir su negocio a Suiza?
El e-commerce suizo ofrece importantes ventajas. De acuerdo con los estándares europeos, tenemos un potencial de compra relativamente alto, además de ingresos altos e impuestos sobre la renta reducidos. Asimismo, el IVA es bajo, en torno al 7,7 %, lo que significa que los minoristas tienen un mayor margen que en otros mercados europeos. Los suizos, además, tienen una gran afinidad por el e-commerce. Están orientados a las marcas, entre las cuales las alemanas son muy conocidas y populares.
Los alemanes y los austriacos también tienen la ventaja de que no hay barreras idiomáticas en la zona germanoparlante de Suiza. Muchos consumidores suizos hablan bien francés e italiano, por lo que el mercado también es interesante para los minoristas online italianos y franceses. Suiza es un mercado extremadamente atractivo para el comercio transfronterizo.
«En Suiza no tiene por qué ser obligatorio el envío en el mismo día o al día siguiente, pero sí es cierto que hay preferencias como, por ejemplo, el pago con factura. También es importante ofrecer a los clientes la oportunidad de pagar en francos suizos». Peter Egger, Head of Sales Commerce, MS Direct
¿Qué deben saber los minoristas de e-commerce sobre el mercado y los clientes suizos?
La cuestión del despacho aduanero es esencial. Cada producto enviado a Suiza debe declararse. Otro aspecto importante y recomendable es permitir a los clientes pagar en la divisa local, ya que la clientela suiza prefiere pagar en francos suizos. Es más, también prefieren comprar a cuenta; los consumidores no suelen pagar con PayPal ni con transferencias bancarias instantáneas.
Otra peculiaridad local: las personas suizas están acostumbradas a precios en incrementos de cinco, por ejemplo: 12,95CHF, en lugar de 12,99 CHF. En un principio, puede parecer una cuestión de poca importancia, pero creo que son detalles cruciales que ayudan a atraer a los clientes a la tienda, a convencerlos para que compren y a crear una relación duradera, porque así se sienten más cómodos, lo que contribuye de forma significativa a la decisión de compra.
Por eso invito a los minoristas que puedan beneficiarse del poder adquisitivo en Suiza a que respondan a las demandas de los clientes locales para aprovechar plenamente el mercado. Les animo también a que presenten, a ser posible, su tienda online en las tres lenguas nacionales. No olvidemos los envíos, que también son de gran importancia.
¿Cuáles son las características del panorama de los transportistas en Suiza?
Swiss Post es el transportista más extendido y aceptado entre los clientes privados. DPD, DHL y UPS también realizan envíos en Suiza, principalmente en el sector B2B. Desde el año pasado contamos, además, con un nuevo transportista en Suiza: el proveedor de servicios de última milla Quickpac se lanzó como alternativa a Swiss Post. Quickpac se centra en los envíos sostenibles de paquetes exclusivamente con coches eléctricos e intenta adaptar los envíos y las entregas lo máximo posible a las demandas de los clientes como, por ejemplo, la entrega en una franja horaria determinada, la entrega por la tarde-noche, etc. Con unas opciones de entrega alternativas se estimulará positivamente el mercado.
¿Hay algo más que deba tenerse en cuenta al realizar envíos a Suiza, por ejemplo en lo que respecta a las horas de entrega y a los gastos de envío?
La tendencia hacia los envíos más rápidos y diferenciados también ha llegado a Suiza. No obstante, la mayoría de los clientes no insisten en que su paquete llegue el mismo día o al día siguiente, sobre todo cuando un producto llega del extranjero y está sujeto al despacho aduanero. Apuesto por una relación adecuada entre la compra y el plazo de entrega. Para mí, un plazo adecuado oscila entre dos y tres días.
La entrega al día siguiente es algo que no entra dentro de lo normal para las personas suizas. Zalando ofrece este servicio, pero previo pago de las correspondientes tasas de envío. Muchas tiendas ofrecen envíos gratuitos, sobre todo en el sector de la moda. Recomendamos a las tiendas online que sigan a la competencia en este sector.
La normativa de importación supone un desafío para los vendedores en comparación con los países de la UE. ¿Qué exigen exactamente? ¿Y cómo pueden los vendedores superar estos desafíos?
Se trata de desafíos legales. En principio, cada uno de los artículos tiene que declararse, ya que son bienes que van a salir de la UE. No obstante, no tenemos aranceles aduaneros basados en el valor, sino que se paga sobre la base del peso y las partidas arancelarias. La tienda debe cuidar los datos de sus productos: peso, partida arancelaria, país de origen, etc. Además, es necesario que los datos estén en formato digital para el despacho aduanero colectivo.
El país de origen de los bienes también es importante, es decir, el país en el que se han producido. Los productos fabricados fuera de la UE están sujetos a los correspondientes aranceles aduaneros. Para los bienes que se han producido en la UE puede presentarse un certificado de origen del fabricante en la aduana suiza y no será necesario pagar aranceles aduaneros. Los vendedores también están sujetos al IVA y deben pagar este impuesto soportado en el momento de la importación.
«Recomiendo a los minoristas realizar el envío y la entrega conforme a las expectativas suizas. Esto es muy importante». Peter Egger, Head of Sales Commerce, MS Direct
¿Cómo pueden las tiendas obtener una ventaja competitiva en el mercado?
En primer lugar, mediante los precios de sus productos. Como minorista extranjero, tienes unas condiciones de compra totalmente distintas, por lo que puedes ofrecer los bienes a un precio ligeramente inferior. La gama de productos también marca una gran diferencia: aquí, los minoristas deben investigar cómo es la demanda suiza. El mercado se mueve mucho por el precio y la gama, y todo gira entorno a la oferta y la disponibilidad.
Las tiendas que son capaces de llenar un nicho van un paso por delante. También cuentan con una gran ventaja si desarrollan una estrategia de marketing local. Y los minoristas deberán estudiar los hábitos de compra y envío de los clientes suizos. Esto es un aspecto muy importante.
